北京大学与复旦大学的营销学教授团队一行访问了Marketingforce迈富时,聚焦探讨营销领域的前沿动态和科技赋能。Marketingforce副总裁张蓬、解决方案专家Vincent就Marketingforce平台在营销、销售数智化转型中的创新技术、AI应用和产品实践展开分享交流。

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AI时代的理想状态:Agent智能体

张蓬分享了生产要素治理从“IT时代”到“DT时代”再到“AI时代”的三个阶段,以及每个阶段面临的重心和挑战。AI时代带来了新的变革,其终极目标是创建“Agent”代理,接管我们的思考和决策过程。

张蓬以Marketingforce智能营销平台为例,解释了AI作为Agent如何帮助企业制定推广计划,分析市场数据。比如可以快速得出类似书籍的Q3推广情况,包括投入、区域、客群、媒体使用等,同时AI还能分析竞争对手的数据,提出针对不同阶段的投入建议和策略,大幅提升效率,减少人力成本。

许多企业和个人都非常关注,AI是否会取代人类?

张蓬也就这一点提出了自己的看法:“智能体的价值实现与使用者的能力密切相关,它不是取代人类,而是增强人类的能力。大模型的效能也不仅取决于其自身,更依赖于提问者的专业水平和问题构建的复杂性。”

想让底层的算力、算法和数据发挥作用,需要关注其上层建筑:特定的行业和场景。例如,对于大型设备制造企业,大模型可能应用于财务、生产、人力资源或营销,而锁定场景和行业后,便形成了垂直大模型,这是提升新质生产力的核心引擎。而Tforce大模型的目标,就是成为在营销层面具有丰富的知识库储备,以及在营销任务执行上经过专业性和复杂性训练的智能体。

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B2C和B2B两种模式下的营销破局

企业的业态涵盖了服务对象、业务流程和商业模式,这些因素是企业行动决策的核心。张蓬从B2C和B2B两大类型解读了其提高营销效率和效果的关键点。

在B2C领域,企业关注的是如何高效地将产品和服务推向个体消费者,在这一过程中,企业面临的首要挑战是消费者行为的多渠道化。消费者在抖音、小红书等多个社交平台上活跃,这增加了企业捕捉用户信息的难度。

Marketingforce帮助企业实时跟踪全渠道网络中的用户动态,并针对客户所处的不同阶段进行动态调整。从品牌认知、决策、购买、复购到推荐的全过程,有序帮企业建立起动态的客户画像管理系统,实时收集消费者与品牌互动的数据,并根据这些数据对客户进行分层和个性化营销,这对于管理大规模用户群体至关重要。

在B2B领域,客户数量相对较少,但专业性强,交易金额大,交付周期长,通常较大,如小米、华为等企业。根据埃森哲的调研,B2B企业在销售管理方面面临着长期客户关系难以维系、决策流程复杂和客户需求无法标准化等痛点。

Marketingforce提供的是高效获取客户和快速形成可复制的定制化方案。Marketingforce拥有业内专业的团队和强大的数字化工具,如CRM系统,以加强全生命周期的客户关系管理,精细化销售管理,实现线索、商机、业绩的闭环,把握每一次成交机会。

无论是B2B还是B2C企业,Marketingforce都在积极通过多渠道品牌传播和内容策略提高其品牌知名度。不仅关注传播渠道和内容分类,并且通过反向传播管理策略进行市场反馈的收集与应对。

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"AI+Data"引擎驱动的新营销平台

张蓬在与教授团队的交流中谈到:“营销传播的考核标准不应仅限于知名度,而应关注双向交互和交易的实际结果。理想状态是品牌能够精准识别目标客群,并通过个性化的策略和渠道触达他们,从而实现定向购买。这种营销境界需要企业从单项工作转向系统性的生态运营,实现真正的增长和持续性。”

为了实现营销目标,企业需要采用新的引擎,即AI营销力。

这种能力帮助企业重构营销运营的DNA,包括组织、流程和工具的使用,以及重塑用户体验,其核心在于自动化、智能化、判断力和预测力。Marketingforce的AI大模型不仅提供了自动化和智能化的功能,如AIGC的快速内容生成,更重要的是它能够通过算法和模型预测商品生命周期、客户流失和竞争对手动态,从而帮助企业做出更明智的决策。

企业更该加大重视存量用户的价值,因为在经济环境不确定时,维护现有客户比获取新客户更具成本效益。AI营销管理引擎能够帮助企业更好地控制关键营销运营节点,从而实现持续增长。

张蓬表示:“AI的客群识别能力在C端和B端都显示出强大的潜力,我们期望通过数据治理和垂直大模型,实现对客户的精细化管理,同时帮助企业预测市场趋势、识别潜在客户,并制定个性化的营销策略。虽然目前这些模型还不够完善,但它们代表了未来营销的重要方向,能够帮助企业更有效地与客户互动,提高营销效率。”

B2B解决方案专家Vincent表示实施产品或启动数字化转型并非终点,而是起点。他与在座的营销学教授深入探讨了如何通过组织、制度、流程的保障来确保数字化转型规划的有效执行和落地。

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企业的销管理难在何处?

Vincent基于对当前大环境和企业具体的业务场景剖析,指出企业普遍存在的销售及客户管理问题:

1.客户资产管理不足:客户信息分散,质量差,未与中台整合,领导无法全面决策。

2.销售运营效率低下:数据获取依赖周报和通知,缺乏闭环销售管理,缺少移动化工具,影响数据及时性和准确性。

3.交叉销售困难:商机确认和共享不准确,销售标准不一,缺乏规范和激励销售策略,产品报价和交付标准不明确。

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CRM在企业数字化转型中的应用

Vincent解释了CRM系统在企业中的功能作用及价值定位。

针对企业的管理和运营流程,CRM系统通常会涵盖从项目立项到跟进、招投标、签约等各个环节。这个流程可以划分为售前、售中和售后三个阶段,比如Marketingforce的珍客CRM,正是围绕这些阶段来进行设计的。

在售前阶段,CRM系统提供了客户管理、营销活动管理和销售管理等功能。

到了售中阶段,它则涉及合同订单处理等方面。需要注意的是,虽然CRM系统不直接监控生产过程,但它需要与ERP或生产制造系统进行数据接口的对接,以确保信息的流通。

因此,CRM系统不仅要支持我们的具体业务操作,还要负责收集销售相关的数据,并将生产交互情况同步给销售人员。这样,我们就能监控产品售后阶段的使用状态,实现对客户资产消耗情况的跟踪,从而将服务模式从被动转变为主动。

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"AI+Data"引擎驱动的新营销平台

为了成功实现CRM的数字化转型,企业需要基于流程、组织和系统来构建相应的体系或工具,实现三大方面的价值:

第一个价值在于将管理层的理念通过系统贯彻到具体业务中,比如通过KPI的拆解,将公司战略目标转化为可执行的业务行为指标,如客户拜访频率和客户关系深度。

另外,对于一线团队来说,新工具的应用初期可能需要数据录入,但随后将大大提升项目协同和信息资源协调的效率。在遇到意见冲突时,系统能提供数据支持,帮助确认客户和商机归属,从而提高工作效率和成交率。

最重要的是,关注客户价值,即提供快速、正确、便宜、高效的服务。举个例子,针对高科技制造行业,我们可以提供80%功能匹配的行业版CRM,并通过定制化开发满足剩余20%的需求,这比从零开始搭建或使用通用产品更高效、成本更低。

珍客CRM围绕这三大价值,为企业构建客户管理、营销、销售和服务的一体化能力。

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销售流程优化与客户赋能策略

Marketingforce通过数字化转型手段,帮助企业实现从线索获取、商机管理到订单交付的销售全流程优化。

Vincent建议:“企业可以借鉴B2C的销售经验,再结合B2B特有的长周期、复杂决策链的特点,制定精准的客户分类与策略,从而实现业务的高效推进。”

在客户的分层管理中,平台采取了以客户价值和市场匹配度为核心的二维划分法,帮助企业明确战略客户、重点客户和一般客户的区分。针对不同类型的客户,平台提供定制化的产品和销售策略,确保资源的高效利用和最大化的客户满意度。

Vincent 强调了在销售中整合营销与智能决策的重要性。通过线上线索获取和线下活动的结合,可以更有效地响应客户需求,提升营销效果。同时,利用智能化工具和系统,精细化管理客户关系,并通过数据分析和系统沉淀,帮助企业做出更精准的决策,能够反哺营销效果进一步提升。

“通过构建销售运营的数字化体系,我们帮助企业实现了销售行为的标准化和流程的可控性,从而提升整体业务的执行力和业绩的可预测性。这一过程不仅包括销售方法的统一,还涉及到组织内部的协同和资源的优化配置,最终推动企业实现可持续增长。"

此次北京大学和复旦大学营销学教授团队的来访交流,带来了最新的学术研究和理论视角,与Marketingforce的产品技术创新和AI营销力赋能进行了充分的碰撞。

在日新月异的科技浪潮中,Marketingforce不仅为企业提供了精准的业务赋能和决策支持,更致力于推动整个行业向更智能、更高效的方向发展。未来,Marketingforce将继续与生态伙伴、科研院校、行业协会紧密合作,共同探索和实践更多革命性的解决方案。